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【中國(guó)鐵合金網(wǎng)訊】以技術(shù)為手段，對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等進(jìn)行一系列營(yíng)銷創(chuàng)新，這是技術(shù)營(yíng)銷的內(nèi)涵，也是宏興股份不銹鋼分公司創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的精髓所在。近年來(lái)，該公司充分發(fā)揮技術(shù)服務(wù)作用，使客戶在短期內(nèi)對(duì)酒鋼不銹鋼產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受，拓展了銷售領(lǐng)域，增加了市場(chǎng)份額。

不銹鋼分公司冷軋主任工兼市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)喻大剛認(rèn)為，立足不銹鋼市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，剖析用戶對(duì)不銹鋼產(chǎn)品的要求，不銹鋼高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不僅是“價(jià)格+質(zhì)量”的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有質(zhì)量無(wú)異于“自掘根基”，沒(méi)有價(jià)格便沒(méi)有了談判的標(biāo)尺，沒(méi)有服務(wù)更是不具長(zhǎng)久性。這就決定了，不銹鋼產(chǎn)品的銷售模式必然是“技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)”的模式。

“運(yùn)行‘技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)’的營(yíng)銷模式，最關(guān)鍵的還是銷售觀念的改變。”喻大剛說(shuō)，要打破銷售人員“坐銷”觀念，主動(dòng)到客戶面前了解客戶的需求；要打破技術(shù)人員重技術(shù)輕市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念，“走出去”了解客戶需求，并為客戶提供合理的解決方案；要打破銷售、技術(shù)的行政壁壘，整合兩個(gè)部門的力量，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果。

也就是說(shuō)，營(yíng)銷人員需要多站在消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，做到營(yíng)銷與技術(shù)緊密相連，學(xué)會(huì)“兩條腿”走路，既擁有良好的溝通能力，又懂得一些必要的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)是轉(zhuǎn)變銷售模式的關(guān)鍵。

今年以來(lái)，不銹鋼分公司打破部門和專業(yè)的限制，讓銷售人員了解生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品特征，讓技術(shù)人員走向市場(chǎng)、面對(duì)客戶。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，該公司逐步建立了專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、需求有著更專業(yè)的了解和掌握，快捷、準(zhǔn)確、高效地將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)或生產(chǎn)技術(shù)，并設(shè)計(jì)出合理的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)出滿足客戶需求、成本最優(yōu)的產(chǎn)品。

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)固然重要，已有客戶鞏固、潛在客戶開(kāi)發(fā)和目標(biāo)市場(chǎng)推廣亦是重點(diǎn)所在。因此，不銹鋼分公司銷售人員走出辦公室，走到客戶前，傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，通過(guò)雙向了解，最終達(dá)成合作意向：按照客戶的需求，定制包括尺寸、鋼種、成分、性能、加工、檢驗(yàn)要求在內(nèi)的“個(gè)性”產(chǎn)品，滿足其使用要求；了解客戶的不解和不滿，全面跟蹤客戶使用中存在的問(wèn)題，并積極參與到解決問(wèn)題的過(guò)程中，幫助客戶排憂解難，力求對(duì)產(chǎn)品“負(fù)責(zé)到底”。

通過(guò)走訪江蘇昆山周邊模具加工廠家，深入了解模具用不銹鋼中厚板市場(chǎng)需求和技術(shù)要求；與江蘇卓宸泰等終端用戶簽訂技術(shù)協(xié)議，開(kāi)展30Cr13/40Cr13模具用馬氏體不銹鋼中厚板產(chǎn)品工藝試制工作；反復(fù)試驗(yàn)30Cr13罩退時(shí)間，從性能結(jié)果看，產(chǎn)品強(qiáng)度、硬度、延伸率均滿足精密壓延技術(shù)要求，后續(xù)將繼續(xù)跟蹤精密壓延及剃須刀網(wǎng)罩沖壓加工使用情況……2018年，不銹鋼分公司營(yíng)銷人員根據(jù)產(chǎn)品性能、定位，選擇性地開(kāi)發(fā)客戶、推廣產(chǎn)品，銷售渠道和客戶群體均得到了優(yōu)化和拓展。

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